Андрей Телятников: «Рынок все расставит на свои места»

– «ФК Гранд Капитал» в 2023 году начала активно развиваться на бюджетном рынке. Почему группа решила пойти в этом направлении и поменялась ли ваша стратегия в отношении коммерческого рынка?

– «ФК Гранд Капитал» всегда отличалась своими амбициозными целями, причем как в коммерческом, так и в бюджетном сегментах. А самое главное в решении этой сложной задачи – команда. В компании на тот момент действовала и продолжает работу одна из сильнейших команд в коммерческом секторе рынка. Но «ФК Гранд Капитал» также ставила серьезные цели в развитии бюджетного направления и была готова инвестировать в их достижение, то есть в людей, технологии и другие ресурсы, способные обеспечивать быстрый рост. После нашей встречи с руководителями группы, где мы оговорили условия, большая часть моей команды, а это порядка 130 классных специалистов, перешла работать в «ФК Гранд Капитал». Сегодня можно сказать, что решение было правильным и инвестиции себя оправдали.

– Каковы результаты работы новой команды?

– На текущий момент «ФК Гранд Капитал» по объемам продаж в бюджетном сегменте со скромного 36-го места уже вошла в ТОП10 и стала одним из немногих дистрибьюторов, динамично развивающихся не только в коммерческом, но и в бюджетном секторе, что подтверждают данные аналитики независимых агентств.

Андрей Телятников, директор по развитию бюджетных продаж «ФК Гранд Капитал»

– Каковы планы компании на 2024 и следующие годы?

– Удерживать позиции в ТОП10, наращивать компетенции и продажи. Для этого утвержден план развития, в соответствии с которым целевые объемы госконтрактов «ФК Гранд Капитал определены на следующих уровнях: 2024 год – 20 млрд рублей, 2025 – 24 млрд рублей, 2026 – 30 млрд рублей. А в 2027 году мы планируем выйти на объем бюджетных поставок в размере 45 млрд рублей. Безусловно, это идеальная картина, но мы будем корректировать планы, исходя из реалий рынка, а также внешних факторов, которые могут меняться. Неизменной для нас всегда остается главная цель, ориентирующая группу на повышение доступности препаратов для российских пациентов, то есть безукоризненное обеспечение государственных поставок.

– С какими производителями у вас заключены контракты?

– «ФК Гранд Капитал» работает на российском рынке уже более 20 лет, имеет у производителей репутацию надежного партнера, входит в перечень системообразующих предприятий фармацевтической отрасли, относится к крупнейшим налогоплательщикам. В периметре сотрудничества по бюджетным поставкам сейчас у нас заключены прямые контракты практически со всеми отечественными производителями. С учетом изменений, которые произошли за последние несколько лет, с иностранными производителями взаимодействие тоже налажено. Не буду раскрывать всех аспектов нашей работы, но могу сказать, что на сегодняшний момент у нас есть контрактные отношения с такими компаниями, как Bayer, Sanofi, GSK, Novartis, Roche, Pfizer, Fresenius, JE HealthCare, Abbot, Aspen, Alfasigma, Astellas, BBraun, Boehringher Ingelheim, Chiesi, Merz, Nutricia, Teva, Hartmann.

Присутствие «ФК Гранд Капитал» в списке системообразующих предприятий отрасли – это очевидный признак того, что компания с точки зрения государства соответствует критериям стратегического партнера. Думаю, что это значительный фактор в переговорах с иностранными производителями, для которых поставка их продуктов в сегменте государственных закупок и обеспечение этих контрактов не менее важны. В этом направлении работа продолжается, уверены, что в ближайшее время удастся расширить пул топовых иностранных поставщиков в бюджетном сегменте.

– «ФК Гранд Капитал» фокусируется на определенных нозологических группах?

– Да, концентрация на определенных нозологиях позволяет развиваться более целенаправленно. Если говорить о некоторых из них, то это пульмонология, орфанные заболевания. По поставкам в медучреждения у нас широкий портфель препаратов для реанимации. Заметное место в нашем портфеле занимает онкология.

Также мы усиливаем свое присутствие на рынке антибиотиков, препаратов, влияющих на свертываемость крови, включая инъекционные и таблетированные формы. Помимо этого, «ФК Гранд Капитал» один из немногих дистрибьюторов, которые могут поставлять радиофармпрепараты, – мы были одними из первых, получивших профильную лицензию, и остаемся специалистами в этом направлении.

– Почему были выбраны именно эти группы препаратов?

– Бюджетный рынок очень объемный, поэтому выбор нозологий является не прихотью, а скорее результатом накопленных компетенций и деловых связей. Кроме того, определение специфики или своего рода уникальности, «изюминки», позволяет эффективнее вести работу и добиваться целевых показателей. Исходя из этого, мы определяли и выбирали нозологии, а результат работы за первое полугодие показывает, что эта стратегия была правильной.

– У «ФК Гранд Капитал» есть опыт поставок по номенклатуре программы «14 ВЗН» и фонда «Круг добра»?

– Да, у нас уже есть такой опыт, и опыт позитивный – для нас и для заказчиков. Сегодня наши компетенции в этом направлении в сочетании с технологическими решениями имеют потенциал для серьезного масштабирования этой работы. Мы целенаправленно тестировали на этих торгах нашу систему логистики и программный продукт. И сдали документы для поставок по «14 ВЗН» без единой ошибки, что бывает не так часто.

– Ограничивают ли компанию в развитии на бюджетном рынке имеющиеся складские мощности?

– Точно нет. В компании физически разделены логистические потоки бюджетного и коммерческого направлений. В распоряжении бюджетного департамента есть отдельный склад площадью 5 тысяч кв. м с перспективой расширения до 10 тысяч кв. м. Такой потенциал складской логистики соответствует амбициозным планам развития компании в государственном сегменте фармрынка.

Стоит отметить, что у нас есть не только отдельный склад, но и специальный программный продукт для рынка госзаказа, а также обособленный департамент закупок. Все это сделано для того, чтобы товарные потоки гарантированно не пересекались.

– Какое сейчас соотношение оборотов на бюджетном и коммерческом рынках? Есть ли какие-то целевые ориентиры?

– В 2023 году в структуре продаж «ФК Гранд Капитал» отгрузки в бюджетный сегмент заняли почти 10% товарооборота. По итогам 2024 года эта доля увеличится, но, как уже было сказано, по итогам первого полугодия 2024 года мы вошли в ТОП10 поставщиков бюджетного рынка. Бежать наперегонки с самими собой мы точно не собираемся, коммерческое направление развивается очень динамично, поэтому целевого соотношения по бюджету и ритейлу у нас нет. Но если рынок позволит продать нам в следующем году на 50 млрд рублей в госсегменте, технологически мы к этому готовы.

– Какие, на ваш взгляд, есть преимущества у дистрибьютора, который специализировался на ритейле, для развития на бюджетном рынке?

– Компания cо значительным товарооборотом, конечно, имеет преимущества – как с точки зрения государства, так и для контрагентов. Мы практически не испытываем проблем с финансированием, у нас достаточно много банков-партнеров. Соответственно у нас нет проблем с получением банковских гарантий, необходимых для обеспечения госконтрактов, поэтому для государства мы точно более предсказуемы. Мы можем закупать большие объемы товара, что гарантирует его поставку на рынок. В том числе на год вперед, а это особенно важно сейчас, когда возникают логистические трудности с отгрузкой некоторых иностранных препаратов. Мы наблюдаем тенденцию, при которой определенные компании снижают свои товарные обороты просто потому, что не могут их финансово обеспечить. Рынок все равно все расставит на свои места, покажет, кто надежный поставщик.

Источник: Vademecum